News
Home唯新食品新闻中心
如何借助经销商资源拓展市场 杜观胜
发布人:pk10计划  时间:2014/7/1 14:19:00

 现今市场拓展工作,方法、资源、渠道丰富多彩,但个人认为经销商所起作用非比寻常不可小觑,但是要积极借助经销商资源拓展渠道做好市场是企业发展关键,现将对如何借用经销商资源发展市场提出个人几点意见与各位区域负责人分享。

 

要借用经销商资源,首先我们必须了解经销商的性质及意义,经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构,一般不直接向消费者提供服务。经销商的特征及作用是什么?

1、特征

    ①具有较大的经营规模

      ②具有较强的资金能力和一定的商业信誉

      ③具有相应的销售网络

      ④具有良好的事业信誉

2 作用

      ①了解市场、适应市场,反应市场信息灵敏

      ②具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度

      ③分担流通中的风险

“经销商”对我们厂方人员来说关键要了解这个“商”字。而“商”字的关键在于“利”,只要牢牢记住并善用这个“利”字,那我们借用经销商资源就游刃有余了。要利用好经销商资源我们还要在目标不同时给予经销商不同时期所要的支持,只有这样我们才能充分利用这个“利”字。经销商发段分为三个阶段:

1、起步阶段;

2、快速增长阶段;

3、成熟阶段;

不同阶段经销商需求又不一样,只要我们能抓住经销商需要的这个“利”那经销商就会牢牢被我们所用:那不同阶段他们所要需求又是什么呢?

1、起步阶段需求:沟通、指导、培训、授权;

2、快速增长阶段需求:培训、营销支持、共同开发市场、销售管理咨询、理货支持;

3、成熟阶段需求:进一步增长的空间,新产品、新市场,建立客户忠诚度,维持市场价格保障利润;

只要把握好经销商利益需求这一点,那我们管理和借用经销商资源发展就奠定了坚实基础,为后续管控及充分发挥经销商作用拓展市场起到四两拨千斤的效果。

虽然借用经销商资源拓展市场很重要,但作为销售管理人员我们要时刻牢记:“我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。”

   以上是我就经销商“利”字浅谈论如何借助经销商资源,抛砖引玉点到为止,仅供大家参考。后续我们将继续谈论经销商资源利用的方法,与大家共勉

Copyright @ 2015-2016 www.wishingfoods.com All Rights Reserved 版权所有:pk10计划 技术支持:网侠(杭州)信息技术有限公司
网站备案号:浙ICP备05024624号-1

浙公网安备 33010802003008号